Kanavakonflikti Espanjalaisittain

Viikko sitten vierailin Espanjassa Igualadan kaupungissa Punto Blancon pääkonttorilla. Punto Blanco ei (ainakaan minulle) ole kovin tuttu firma, mikä ei sinänsä ole ihmekään kun ei Suomesta heidän tuotteitaan löydy. Euroopan laajuisesti heillä kuitenkin jakelukanavia on ja Espanjassa Punto Blanco on yksi suurimmista alusvaatemerkeistä.

Naisten ja miesten alusvaatteiden lisäksi Punto Blanco valmistaa sukkia ja uima-asuja. Korkealaatuisia "premium high" -tuotteita, joissa ei kilpailla hinnalla vaan laadulla. Hyvä valinta. Kilpailuetua tuskin syntyy siinä, että myy mahdollisimman halvalla, vaan sillä, että löytää asiakasryhmän joka on valmis maksamaan hieman paremmasta tuotteesta hieman enemmän.

Espanjan talouden tilanne kyllä näkyi Punto Blancollakin. Näkyi mm. siinä, että liikevaihto oli viime vuonna rajusti tippunut, jälleenmyyjiä oli joutunut konkurssiin ja niin edelleen. Jo muutaman vuoden takainen strateginen linjaus avata omia vähittäismyymälöitä kauppakeskuksiin ja ostoskaduille sai tässä rytäkässä lisää tulta alleen, kun Punto Blanco alkoi tarjoamaan franchising-konseptia. Toisin sanoen alkoi tietyllä tavalla rahoittamaan pieniä jälleenmyyjiään, jotka eivät pankeista tai rahoituslaitoksista lainaa saaneet.

Tosin sillä ehdolla, että muut merkit tiputetaan myymälästä pois ja toiminta tapahtuu Punto Blanco -brändin alla. Ymmärrettävä juttu.

Verkosta kuulemma myös kauppa hyvin käy. Vaikkakaan se ei ole asiakkaan näkökulmasta kovin helppoa. Eikä sitä halutakaan helpottaa, koska ei haluta astua jälleenmyyjien varpaille myymällä suoraan verkosta...

Tuttu juttu Suomessakin. Asiakkaan etu unohdetaan kun vanhan maailman tukkuri-vähittäisporras siirretään sellaisenaan verkkoon. Tässäkin tapauksessa - ja niin valitettavan monessa muussakin - tilanne silti olisi se, että jälleenmyyjät eivät myy niin hyvin kuin pitäisi. Uskalletaan kyllä avata omia myymälöitäkin, mutta Internetissä ei sitten haluta "astua varpaille".

Asiakkaan ostamista helpottava verkkokauppa ei ole jälleenmyyjiltä pois. Päin vastoin. Hyvä verkkokauppa, josta kauppa käy, taatusti auttaa myös jälleenmyyjää. Jos kohderyhmästä löytyy vaikkapa kymmenen miljoonaa kuluttajaa, eikö olisi vain hyvä jos edes yksi miljoona tutustuisi tuotteisiin ensin verkon kautta ja tämän myötä päätyisi myös jälleenmyyjäketjun asiakkaaksi.

Hyvä verkkonäkyvyys ei ole keneltäkään pois. Oppikaa se jo.